Ο δρόμος της Xiaomi στον τομέα του IoT (Internet of Things)
Η Xiaomi έχει τις ρίζες της στην αγορά smartphone το 2010 με το MIUI, ένα προϊόν λογισμικού για συσκευές εξοπλισμένες με το λειτουργικό σύστημα Android. Χρειάστηκαν μόνο 7 χρόνια και συγκεκριμένα το 2017, για να επιτευχθεί παγκόσμια αναγνώριση ως κορυφαίος κατασκευαστής smartphone με κύκλο εργασιών 15 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Σήμερα η Xiaomi είναι η μεγαλύτερη εταιρεία Internet of Things (IoT) στον κόσμο και στο τέλος του 2020 είχε έσοδα άνω των 37 δισεκατομμυρίων δολαρίων.
Πώς κατάφερε η Xiaomi να επιτύχει τόσο εξαιρετική ανάπτυξη; Η έρευνα αποκάλυψε ότι η προσέγγιση της Xiaomi στη συνεργασία ήταν ο βασικός παράγοντας για την ταχεία ανάπτυξή της. Από την ίδρυσή της, η εταιρεία έχει επικεντρωθεί στην οικοδόμηση αμοιβαία επωφελών σχέσεων με καταναλωτές και συνεργάτες. Αυτή η νέα και σε βάθος στρατηγική που βασίζεται στη συνεργασία, την οποία ονομάζουμε «στρατηγική συνεννόηση», της έδωσε ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και διαμόρφωσε κάθε σημαντική κίνηση που έκανε, με αποτέλεσμα την εντυπωσιακή ανάπτυξή της.
Ο δρόμος της Xiaomi στον τομέα του IoT (Internet of Things)
Το 2010, η κινεζική αγορά κινητών τηλεφώνων ήταν κορεσμένη με γνωστές εθνικές και διεθνείς μάρκες, καθώς και πολλές μάρκες χαμηλής ποιότητας, που ανταγωνίζονται σε κάθε εύρος τιμών. Η Xiaomi αποφάσισε να αποφύγει τον άμεσο ανταγωνισμό προσφέροντας το πρώτο της προϊόν λογισμικού, το MIUI, δωρεάν.
Για να προσελκύσει τους καταναλωτές, η Xiaomi δημιούργησε μια διαδικτυακή κοινότητα χρηστών smartphone και ενθάρρυνε τους λάτρεις της τεχνολογίας να βοηθήσουν στη δοκιμή εκδόσεων λογισμικού και να παρουσιάσουν ιδέες για βελτιώσεις. Τα σχόλια έχουν ενσωματωθεί σε δωρεάν εβδομαδιαίες ενημερώσεις λογισμικού. Αυτή η διαδικασία συν-δημιουργίας με τους τελικούς χρήστες ήταν άνευ προηγουμένου στην ιστορία της τηλεφωνίας και διαφοροποίησε τη Xiaomi από άλλους παρόχους λογισμικού. Οι χρήστες όχι μόνο έλαβαν δωρεάν λογισμικό που βοήθησαν στη δημιουργία, αλλά ανήκαν σε μια φυλή και ένιωσαν ότι οι ιδέες τους είχαν σημασία. Η Xiaomi είχε δημιουργήσει με επιτυχία έναν τρόπο να εντοπίσει γρήγορα και να παράγει ό, τι ήθελε η κοινότητα, με αποκορύφωμα το φιλικό προς το χρήστη λογισμικό και τους υποστηρικτές της μάρκας που θα γίνονταν πρώτοι υιοθέτες των smartphone της Xiaomi.
Όταν η Xiaomi κυκλοφόρησε το πρώτο της τηλέφωνο το 2011, η στρατηγική κυκλοφορίας προϊόντων το διαφοροποίησε περαιτέρω από τον ανταγωνισμό και δημιούργησε μια σταθερή βάση για μελλοντικά προϊόντα. Ξεκίνησε μια στενή γκάμα smartphone, παρήγαγε περιορισμένες παρτίδες που πωλήθηκαν διαδικτυακά (κυρίως μέσω της δικής της πλατφόρμας) και αποστέλλονται απευθείας σε αγοραστές. Εκτός από την κυκλοφορία τηλεφώνων νέας γενιάς κάθε χρόνο, η Xiaomi κυκλοφόρησε περιορισμένες παρτίδες ενημερωμένων τηλεφώνων σε εβδομαδιαία βάση. Κάθε τηλέφωνο ήταν προεγκατεστημένο με την κοινότητα MI, ένα κανάλι μέσω του οποίου οι χρήστες ενθαρρύνθηκαν να υποβάλουν σχόλια και να ψηφίσουν σχετικά με τις ενημερώσεις που ήθελαν να κάνουν.
Η Xiaomi εκμεταλλεύτηκε τη δύναμη αυτής της κοινότητας για να προωθήσει και να χρηματοδοτήσει την παραγωγή τηλεφώνων στο crowdfunding. Τα μέλη της κοινότητας, ευγνώμων που συμπεριλήφθηκαν στη διαδικασία ανάπτυξης, ενημερώθηκαν για τα επερχόμενα προϊόντα πριν από την κυκλοφορία τους. Πολλοί ήταν τόσο ενθουσιασμένοι που πήραν αυτές τις περιορισμένες συσκευές που πλήρωσαν με ανυπομονησία ένα τέλος κράτησης για να προπαραγγείλουν τα τηλέφωνα. Η ζήτηση ήταν τόσο υψηλή που αυτές οι περιορισμένες παρτίδες θα εξαντλούνταν σε ώρες, συχνά λεπτά, δημιουργώντας μια αίσθηση έλλειψης που τροφοδότησε περαιτέρω ενθουσιασμό και ζήτηση. Αυτό εξασφάλισε τις πωλήσεις και μείωσε δραματικά το κόστος αποθέματος, διανομής και μάρκετινγκ. Η εξοικονόμηση κόστους επέτρεψε στη Xiaomi να πουλήσει smartphone υψηλής ποιότητας σε πολύ χαμηλά περιθώρια (λιγότερο από 5%) και να προσελκύσει την προσοχή των καταναλωτών που έχουν επίγνωση της αξίας.
Παρά τα χαμηλά περιθώρια κέρδους, τα συνολικά κέρδη της Xiaomi ευδοκιμούν χάρη στον υψηλό όγκο πωλήσεων και το χαμηλό γενικό κόστος. Επιπλέον, ενώ το λογισμικό MIUI ήταν δωρεάν και εύκολα προσβάσιμο στους καταναλωτές οποιασδήποτε συσκευής Android, η Xiaomi έλαβε μια υγιή προμήθεια για τις υπηρεσίες που αγοράστηκαν μέσω του MIUI (παιχνίδια, εφαρμογές, μουσική). Αυτό επέτρεψε στη Xiaomi να επενδύσει σε νέες σειρές προϊόντων και να αξιοποιήσει τους πόρους της για να δημιουργήσει μια υποδομή λιανικής εκτός σύνδεσης και να επεκτείνει την εμβέλεια της αγοράς διεθνώς. Με ένα ισχυρό σύστημα μάρκας και διανομής, ήταν καλά εξοπλισμένο για την κατασκευή, εμπορία και διανομή άλλων αγαθών και υπηρεσιών που σχετίζονται με την τεχνολογία σε ένα ευρύτερο φάσμα καταναλωτών.
Η Xiaomi έχει αξιοποιήσει το κίνημα IoT επαναπροσδιορίζοντας το MIUI και τα smartphone του ως βασικό στοιχείο, παρόμοιο με ένα τηλεχειριστήριο, που μπορεί να συνδέσει και να ελέγξει ένα δίκτυο υπηρεσιών και προϊόντων εντός ενός οικοσυστήματος. Η στρατηγική του για το οικοσύστημα βασίστηκε στην προϋπόθεση ότι, με τα οφέλη της απρόσκοπτης οπτικής ολοκλήρωσης και της αρμονίας, όσο περισσότερα προϊόντα Xiaomi IoT ανήκουν στους καταναλωτές, τόσο πιο δύσκολο θα ήταν για τους ανταγωνιστές να τα παρασύρουν.
Η Xiaomi δεν διέθετε πόρους και δεξιότητες για να καταλάβει γρήγορα την αγορά συσκευών IoT και να δημιουργήσει ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Επέλεξε να επενδύσει σε άλλες εταιρείες που είχαν τη γνώση και τους πόρους για να αναπτύξουν συσκευές που συμπληρώνουν και προσθέτουν αξία στο όραμα της Xiaomi για ένα οικοσύστημα. Για να διασφαλιστεί η σωστή ένταξη των εταιρικών εταιρειών στο οικοσύστημα της, οι ιδρυτές και στελέχη της Xiaomi χρησιμοποίησαν τα κοινωνικά τους δίκτυα για να επιλέξουν εταιρείες σύμφωνα με τις βασικές αξίες της Xiaomi. Ουσιαστικά, οι επιλεγμένες εταιρείες έπρεπε να είναι σε θέση να παράγουν τεχνολογία υψηλής ποιότητας σε χαμηλή τιμή και επίσης να ακολουθήσουν τις προδιαγραφές ποιότητας της Xiaomi, το πρωτόκολλο IoT και την αισθητική του σχεδιασμού για να διασφαλίσουν μια συνεπή εικόνα της μάρκας.
Εκτός από τις χρηματοοικονομικές επενδύσεις και τα ίδια κεφάλαια, η Xiaomi προσέφερε σημαντική αξία και κίνητρα σε συνεργαζόμενες εταιρείες για να γίνουν σύμμαχοί της. Μόλις συνδεθούν, οι συνεργαζόμενες εταιρείες επωφελήθηκαν αμέσως από την παγκόσμια αλυσίδα εφοδιασμού, την Ε & Α, το σχεδιασμό, την κατασκευή και το μάρκετινγκ της Xiaomi. Επιπλέον, μπόρεσαν να διανείμουν τα επώνυμα προϊόντα τους μέσω των διαδικτυακών και εκτός διαδικτυακών καναλιών διανομής της Xiaomi, αποκτώντας έτσι πρόσβαση σε εκατομμύρια υπάρχοντες πελάτες.
Η απόφαση της Xiaomi να εκμεταλλευτεί τα προσωπικά δίκτυα εγγυάται την ποιότητα των συνεργατών της στο οικοσύστημα: εγγράφηκαν μόνο εταιρείες με εξαιρετική εξειδίκευση και υψηλές δυνατότητες. Όσο μεγαλύτερο έχει γίνει το δίκτυο συνεργατών, τόσο μεγαλύτερη ικανότητα αγοράς έχει αποκτήσει η εταιρεία, θέτοντάς την σε πρωταρχική θέση για να ανταποκριθεί γρήγορα στη ζήτηση των καταναλωτών και να αποτρέψει τον ανταγωνισμό. Ως μέτοχος, η Xiaomi επωφελήθηκε από τα κέρδη που πραγματοποίησαν οι συνεργαζόμενες εταιρείες της και έλαβε προμήθειες από τα προϊόντα που πωλήθηκαν μέσω των καναλιών διανομής της. Με αυτήν την αύξηση των εσόδων, η Xiaomi μπόρεσε να συνεχίσει να επιβάλλει πολιτική χαμηλού περιθωρίου για να εξασφαλίσει ότι οι καταναλωτές λαμβάνουν υψηλότερη αξία από τη Xiaomi από οποιαδήποτε άλλη μάρκα.
Η προσέγγιση της Xiaomi στη συνεργασία της επέτρεψε να δελεάσει και να μπλοκάρει τους καταναλωτές και να επεκτείνει επιθετικά το χαρτοφυλάκιο προϊόντων της IoT. Σήμερα, με πάνω από 324,8 εκατομμύρια έξυπνες συσκευές συνδεδεμένες στην πλατφόρμα της (εξαιρουμένων των smartphone και των φορητών υπολογιστών), η Xiaomi έχει καθιερωθεί ως η κορυφαία πλατφόρμα καταναλωτών IoT στον κόσμο.
